2017年被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)知為“新零售元年”，自誕生以來(lái)，新零售的環(huán)境、業(yè)態(tài)和核心概念都在不斷變遷。無(wú)論是傳統(tǒng)零售企業(yè)、電商平臺(tái)巨頭，還是脫胎于互聯(lián)網(wǎng)的零售新物種，都在一路顛簸中持續(xù)探索。

本期CBNData【有數(shù)青年家】，我們邀請(qǐng)到了來(lái)酷科技公司的CEO周銘，與他聊了聊自他從業(yè)以來(lái)對(duì)零售行業(yè)的觀察、來(lái)酷身為數(shù)碼零售獨(dú)角獸企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及在諸多新消費(fèi)品牌面臨新零售轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，“人、貨、場(chǎng)”三大要素是如何被徹底重構(gòu)的。

來(lái)酷科技恰好成立于2017年歲末，是一家專注于3C+品質(zhì)潮品的智慧零售連鎖企業(yè)，其業(yè)務(wù)場(chǎng)景包括個(gè)人辦公、游戲電競(jìng)、益智教育、智能健康等七大領(lǐng)域。擁有350家連鎖門店的來(lái)酷，首創(chuàng)了OMO全時(shí)全域的智慧零售業(yè)務(wù)模型，通過(guò)新概念的進(jìn)化、新物種的迭代，四年銷售已累計(jì)200億。

周銘認(rèn)為，”零售業(yè)態(tài)已經(jīng)從之前的以“場(chǎng)”為王，進(jìn)化成以“人”為王的新零售3.0。現(xiàn)在很多消費(fèi)品牌的新零售轉(zhuǎn)型其實(shí)都浮于表面，但線上線下全場(chǎng)景的有機(jī)融合應(yīng)當(dāng)是一次脫胎換骨的變革?！?/p>

從以“場(chǎng)”為王到以“人”為王

新零售3.0業(yè)態(tài)已成型

CBNData: 伴隨消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)容和結(jié)構(gòu)升級(jí)，智慧零售成為零售行業(yè)的進(jìn)化方向。您認(rèn)為其背后的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？

周銘: 近幾年，零售行業(yè)最核心的變革是從傳統(tǒng)零售向智慧零售轉(zhuǎn)型，人、貨、場(chǎng)在物理空間和時(shí)間維度上得到最大的延展，消費(fèi)者不受區(qū)域、時(shí)段、店面的限制，商品不受內(nèi)容形式、種類和數(shù)量的限制，消費(fèi)者體驗(yàn)和商品交付形式不受物理形態(tài)制約。

智慧零售的變革原因主要有三點(diǎn)：其一是國(guó)內(nèi)電商的充分發(fā)展改變了消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣。電商打破了商品購(gòu)買的地理、時(shí)間、價(jià)格、品牌限制，培養(yǎng)了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，提升了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)頻率，為消費(fèi)買斷市場(chǎng)的形成提供了良好的土壤和保障。

其二是消費(fèi)者代際更迭帶來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化。90后、Z世代逐漸成為消費(fèi)主力人群，他們有著“獨(dú)立而豐富的靈魂”，以及獨(dú)特、個(gè)性鮮明的身份標(biāo)簽。主流消費(fèi)群體年輕化、富?；沟孟M(fèi)結(jié)構(gòu)從生存型消費(fèi)向享受型、發(fā)展型消費(fèi)升級(jí)，概括來(lái)說(shuō)，這屆年輕人在消費(fèi)上更加重品牌、重品質(zhì)、重服務(wù)、重享受、個(gè)性化、重精神體驗(yàn)。

其三是新技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用促使零售多環(huán)節(jié)發(fā)生變化。零售行業(yè)向智慧零售的變革很大程度是受技術(shù)驅(qū)動(dòng)的：云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)提供廉價(jià)可用的硬件基礎(chǔ)，大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)提供可靠高效的軟件基礎(chǔ)，共同顛覆零售行業(yè)的商業(yè)形態(tài)。

CBNData：相較全球市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)零售行業(yè)的發(fā)展模式有何特殊性？近兩年疫情帶來(lái)的消費(fèi)業(yè)態(tài)變遷，對(duì)零售行業(yè)有何啟示？

周銘: 中國(guó)零售市場(chǎng)可以說(shuō)是全世界競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域之一，跟全球市場(chǎng)相比最主要的差異化路徑表現(xiàn)在兩個(gè)層面：

一個(gè)是供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵袊?guó)零售商的命脈;另一個(gè)是盈利模型的重構(gòu)，疫情讓大家開(kāi)始重新審視中國(guó)人的購(gòu)物場(chǎng)所、時(shí)間、方式和習(xí)慣。隨著疫后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，線上銷售在增長(zhǎng)的同時(shí)開(kāi)始回歸理性，線下渠道則在疫情后強(qiáng)勢(shì)反彈。只有實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合，才能更好地滿足消費(fèi)者的心理需求。

CBNData：來(lái)酷科技成立于“新零售元年”，其智慧零售業(yè)務(wù)模型出于何種行業(yè)洞察？是如何構(gòu)建和迭代的？

周銘：2017年成為我國(guó)新零售發(fā)展的元年，它逐步走出以商品為中心的模式，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，以流量為中心的方向加快發(fā)展。也正是在這一年，來(lái)酷科技全面入局智慧零售行業(yè)。零售業(yè)態(tài)從之前的以“場(chǎng)”為王，進(jìn)化成以“人”為王的新零售3.0。

來(lái)酷自創(chuàng)立伊始便著重布局并建立起了一整套以消費(fèi)者為核心的運(yùn)營(yíng)體系，從而達(dá)到了來(lái)酷產(chǎn)品的營(yíng)銷一體化、商品一體化、體驗(yàn)一體化、會(huì)員一體化，以客戶為中心重構(gòu)“人”“貨”“場(chǎng)”的定義。來(lái)酷的智慧零售供應(yīng)鏈體系結(jié)合了門店前置倉(cāng)、城市中心倉(cāng)、省倉(cāng)三級(jí)倉(cāng)與云倉(cāng)，支持及時(shí)交付、智能預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨、采購(gòu)決策，將本地生活+服務(wù)傳遞給來(lái)酷科技的會(huì)員和客戶。

CBNData：有觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)下最“穩(wěn)妥”的新零售市場(chǎng)應(yīng)該從線下去尋找，您覺(jué)得線下門店的定位、功能發(fā)生了哪些變化？除了門店，還存在哪些被忽視的線下潛力場(chǎng)景？

周銘：新零售不是風(fēng)口，是大勢(shì)所趨。在此大背景下，線下門店已經(jīng)不是單純的賣貨，而是要為消費(fèi)者提供全渠道一體化消費(fèi)體驗(yàn)。線下門店需要和消費(fèi)者建立連接，通過(guò)客流分析、消費(fèi)者偏好調(diào)查、精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷等手段，帶動(dòng)線上營(yíng)收增長(zhǎng)。

針對(duì)年輕市場(chǎng)，來(lái)酷科技也在不斷創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景，打造IP門店、網(wǎng)紅門店，精準(zhǔn)鎖定會(huì)員群體。我一直有一個(gè)觀點(diǎn)：有人的地方就有消費(fèi)場(chǎng)景。所以無(wú)論是繁華的商圈，還是容易被忽視的機(jī)場(chǎng)、校園、免稅店等多樣形態(tài)都蘊(yùn)藏巨大的消費(fèi)需求，零售企業(yè)需要做的，就是讓商品離消費(fèi)者更近。

這些看似中重資產(chǎn)的場(chǎng)景，具備傳統(tǒng)4S的功能外，合理的密度分布能夠成為承接線上流量的變現(xiàn)載體，同時(shí)也是線上平臺(tái)不具備的可以建立私域陣地的體系。

新零售轉(zhuǎn)型大多浮于表面

而線上線下融合是一場(chǎng)脫胎換骨之變

CBNData：近年來(lái)國(guó)內(nèi)大批新消費(fèi)品牌迅速崛起，其布局也逐漸從線上走到線下，您如何看待新消費(fèi)品牌業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型？新零售業(yè)態(tài)是他們的理想棲息地嗎？

周銘：今天很多新消費(fèi)品牌轉(zhuǎn)型，但背后無(wú)外乎四種模式：新人群、新需求、新產(chǎn)品、新技術(shù)。雖然每一個(gè)切入點(diǎn)不一樣，今天新的品牌整體打法非常相似，基本是通過(guò)差異化定位、強(qiáng)力的產(chǎn)品能力，以及紅利渠道結(jié)合全觸點(diǎn)營(yíng)銷覆蓋。

新零售業(yè)態(tài)是新品牌轉(zhuǎn)型的最佳載體，如果只依靠純線上或者純線下的單一渠道，再好的產(chǎn)品、技術(shù)都會(huì)很難。無(wú)論你是否愿意，新零售是必須擁抱的東西。

CBNData：線上線下全場(chǎng)景的有機(jī)融合成為新消費(fèi)品牌必須面對(duì)的命題，其間最大的難點(diǎn)在何處？需要從哪些維度進(jìn)行重點(diǎn)升級(jí)？

周銘：最難的地方在于，我們現(xiàn)在很多新零售的轉(zhuǎn)型浮于表面，但線上線下全場(chǎng)景的有機(jī)融合應(yīng)當(dāng)是一次脫胎換骨的變革，它是對(duì)“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)。

首先是消費(fèi)者的重構(gòu)?；跀?shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷廣泛應(yīng)用，千店千面成為現(xiàn)實(shí)。由于互聯(lián)網(wǎng)分享的便利性，消費(fèi)者之間的拼購(gòu)、商品推薦，比線下變得更容易。

其次是貨的重構(gòu)。傳統(tǒng)零售以現(xiàn)貨銷售商品為主。引入數(shù)字化能力后，線上線下門店都可以共享庫(kù)存，一日多次配貨，大大提升商品的周轉(zhuǎn)效率。此外，商家可以采用預(yù)售機(jī)制，消費(fèi)者可以反向定制，貨的生產(chǎn)、流通的方式也開(kāi)始發(fā)生改變，持續(xù)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈管理的升級(jí)。

最后是場(chǎng)的重構(gòu)。消費(fèi)，有到店和到家兩大場(chǎng)景，這意味著店商和電商的融合。融合的背后，要打通商品信息、營(yíng)銷信息、客服能力和消費(fèi)者自身的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的全場(chǎng)景服務(wù)。

CBNData：您此前在來(lái)酷生態(tài)合作伙伴大會(huì)上分享了生態(tài)賦能平臺(tái)戰(zhàn)略，對(duì)新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)如何和零售運(yùn)營(yíng)商聯(lián)手拓展市場(chǎng)？

周銘：自成立以來(lái)，來(lái)酷先后獲得京東和多家知名企業(yè)的戰(zhàn)略投資，因此來(lái)酷天然具有開(kāi)放的特質(zhì)，我們十分愿意與廣大合作伙伴通力合作，充分利用產(chǎn)業(yè)鏈中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)要素，構(gòu)建更智慧、更健全的智慧零售產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

從行業(yè)間的溝通到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的場(chǎng)景流通，以及在線下店面的聯(lián)合營(yíng)銷和智慧供應(yīng)鏈管理下物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的品牌合作，每一次攜手都是來(lái)酷為搭建更穩(wěn)固生態(tài)產(chǎn)業(yè)集群奠定的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

CBNData：當(dāng)下新消費(fèi)品牌面臨流量困局、全渠道布局等困境。您如何看待這些困局，以及那些唱衰新消費(fèi)的聲音？破局的方向在哪里？

周銘：任何一個(gè)新生事物一定會(huì)伴隨不同聲音，你需要做的就是在爭(zhēng)議中前行。對(duì)于新消費(fèi)品牌們來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷和投喂式推薦，需要新的迭代模式。數(shù)據(jù)殺熟現(xiàn)象，意味著行業(yè)需要建立更透明的消費(fèi)秩序。而配送的“最后一公里之痛”，意味著我們需要給消費(fèi)者提供更多的選擇。

CBNData：能否簡(jiǎn)單談?wù)勑铝闶坌袠I(yè)的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判，作為估值千億的獨(dú)角獸企業(yè)，來(lái)酷未來(lái)將如何持續(xù)打造自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)力？

周銘：零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不是差異化，而是差異化價(jià)值上的差距化。來(lái)酷經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨礪，早已從最初的資本追逐轉(zhuǎn)向文化確立。文化的本質(zhì)，是生存結(jié)構(gòu)的匹配系統(tǒng)。

我從來(lái)不認(rèn)為我們有競(jìng)品，來(lái)酷最大的敵人是自己。每一個(gè)崛起中的企業(yè)是在不斷超越的過(guò)程中鍛造自我、超越歷史的。來(lái)酷將始終秉承“科技+人文”的理念，以消費(fèi)者為中心，重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)系，打造全時(shí)全域OMO多渠道融合的體系，積極探索具有文化傳承意義的智慧零售進(jìn)程，以此樹(shù)立新的零售行業(yè)標(biāo)桿。

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