近期有同行頻頻以我們3年沒有融資而發(fā)展堪憂去客戶處詆毀我們，也有很多朋友紛紛詢問如何看待我們行業(yè)有公司一路凱歌，壟斷市場。因?yàn)闋可娴娇蛻?，原本沉默的我，思來想去決定正面回復(fù)。
今年出來面對資本市場，經(jīng)常會有投資人問我：“你們?yōu)槭裁?年沒融資?”當(dāng)然也有同行付費(fèi)不少自媒體奚落我們3年不融資。 3年不融資，要看是主動選擇不融資還是到資本市場上募資卻被動融不到錢。事以密成，為了我們獨(dú)家的產(chǎn)品“蘋果”(即SaaS新產(chǎn)品)建立起先發(fā)優(yōu)勢和護(hù)城河，我們戰(zhàn)略選擇過去3年作為靜默期。畢竟一到資本市場募資，公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品全部都將赤裸裸展現(xiàn)在市場上。 當(dāng)今年網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的護(hù)城河壁壘已經(jīng)筑起，我們才開始面對資本市場。
就像小嬰兒一天內(nèi)喝奶次數(shù)很多，成年人只需一日三餐即可。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中后期公司也較少需要高頻大額融資。這里可以先參考一下我們的對標(biāo)公司DocuSign，DocuSign的F輪融資在2015/5，3年后的2018/4成功上市。 再來看一下國內(nèi)知名企服公司。北森在今年完成行業(yè)最高金額F輪融資之前的E輪融資同樣是在3年前的2018年。有意思的是，我們發(fā)現(xiàn)中國企服SaaS公司的領(lǐng)軍企業(yè)北森上市前在一級市場的募資額正巧和DocuSign一樣。神策數(shù)據(jù)在2018/3完成了C輪融資，在2年后的2020/5完成了C+輪融資。
電子簽約行業(yè)內(nèi)成立近20年的OP電子簽章公司e簽寶在最近2年內(nèi)(2019/10-2021/9)融資3次，融資總額28.5億元，并且目前又在一級市場上積極尋求融資，這離他們剛剛宣布融資12億元的消息才過去不到2個(gè)月。 是什么原因令一家主營收入來自O(shè)P原本應(yīng)該盈利的傳統(tǒng)軟件公司有如此磅礴的燒錢氣勢，僅僅2年內(nèi)募資總額就超過了DocuSign成立18年以來在美國一級市場上募資的總額？因?yàn)檫@是一家收入瘋狂增長難得一見的卓越公司，所以即便盈利也有資本不斷注資加速其發(fā)展嗎? 還是說這家主營政務(wù)、醫(yī)院生意的公司突然自我顛覆，勢如破竹地做下大量的SaaS客戶，SaaS營收增速銳不可擋，所以基金看好未來的高增長，為其添磚加瓦? 倘若是因?yàn)檫@兩種原因，不管是哪種，都值得中國其他所有企業(yè)服務(wù)公司深度學(xué)習(xí)，畢竟大家都知道在中國做企業(yè)服務(wù)很難，開墾SaaS更是不容易。 我們試圖從公開的數(shù)據(jù)來找尋答案。
01
發(fā)展歷史e簽寶所屬杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年，其早期的業(yè)務(wù)主要是做傳統(tǒng)軟件電子印章，同一象限內(nèi)競爭對手主要是2003年成立的江西金格和安證通。 從公開渠道我們可以得到曾經(jīng)登上新三板的江西金格與安證通的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而e簽寶的數(shù)據(jù)來自其盡職調(diào)查及投資分析報(bào)告。該報(bào)告同樣是公開資料，在網(wǎng)絡(luò)上可直接公開搜尋到——這應(yīng)該屬于重要的安全問題了，對于把安全當(dāng)生命線的電子簽公司而言，問題就更為嚴(yán)峻，因?yàn)檫@絕對會引起客戶的恐慌。
不管是投資機(jī)構(gòu)還是e簽寶本身，對于公司核心資料的外泄，e簽寶安全團(tuán)隊(duì)都有無法推卸的責(zé)任。電子簽約的安全原本應(yīng)該是重中之重，怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。 可參考以下兩個(gè)鏈接：
鏈接1：
http://www.doc88.com/p-1038421084409.html
鏈接2：https://max.book118.com/html/2019/0517/8045021142002023.shtm
截止到發(fā)文的此刻，網(wǎng)上依然掛著這份文件，可以搜尋得到。我們就從這三家中國最早做傳統(tǒng)OP電子簽章公司2016年的公開財(cái)務(wù)信息開始分析。 可以看出，無論是在收入、利潤還是資產(chǎn)規(guī)模，今年被e簽寶收購的江西金格均遙遙領(lǐng)先于最早成立的e簽寶，安證通的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)也至少是e簽寶的一倍以上。
浙江在線的通訊員白豈在2019/3/6有一篇題為《e簽寶成為中國電子簽名首家億元營收企業(yè) 奧秘在哪里》的文章，中間有一段話是如此描述的：
2019年1月份，當(dāng)許多投資人給自己放假，選擇去沙灘曬太陽的特殊時(shí)期，東方富海合伙人陳利偉所在的企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)并沒有停下腳步。在這個(gè)月，他陸續(xù)收到了投資企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表。
其中，他們所投的一家電子簽名企業(yè)——e簽寶營收破億元。陳利偉表示：“在中國細(xì)分的2B行業(yè)營收過億是非常重要的指標(biāo)，在某種程度上這就相當(dāng)于美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業(yè)營收過億，這是電子簽名行業(yè)的里程碑，是非常有標(biāo)志性的?！?/p>
根據(jù)該文章的表示，e簽寶FY18的收入已過1億，這個(gè)數(shù)字就饒有趣味了。
e簽寶成立了14年后的2016年才千辛萬苦做到了收入1,641萬，是什么原因令一家原本實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于江西金格、安證通的e簽寶突然安上了天使的翅膀，在2017年和2018年2年的時(shí)間，火箭般的速度，兩年的復(fù)合增長率飆升到147%，收入破億。
而曾經(jīng)實(shí)力遠(yuǎn)在e簽寶之上的老大哥江西金格FY18的全年收入為6,210萬元，兩年的復(fù)合增長率只有24%，增長率僅僅只為e簽寶的1/6。就此，商業(yè)史上的奇跡誕生。 難道是專注做政務(wù)生意的e簽寶新發(fā)掘出來的SaaS生意嗎?得益于其坐上了SaaS這輛快車? 品途專訪曾對e簽寶CEO金宏洲做了一篇題為“SaaS交付模式下，電子簽名如何取代簽字蓋章?”的專訪，他在文章中表示：
“2003年，天谷科技推出電子簽章系統(tǒng)‘天印’，彼時(shí)，簽名開始從紙張走向電子，漫長的電子簽名軟件時(shí)代開啟。
10年后，隨著市場紅利紛紛告急，提高既有企業(yè)運(yùn)營效率的SaaS服務(wù)落地中國，作為促成交易、達(dá)成合作等眾多場景必不可缺的簽名搭上了SaaS快車，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天谷科技順勢推出第三方互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺e簽寶。
在金宏洲看來，電子簽名的發(fā)展以2013年為節(jié)點(diǎn)，之前是1.0時(shí)代，之后是2.0時(shí)代，他帶領(lǐng)的e簽寶在這兩個(gè)時(shí)代都是先行軍。2013年，提供第三方電子簽名的服務(wù)廠商不過3家，到2016年，這一數(shù)字已超過26家，e簽寶始終都在隊(duì)伍前列。”
但是根據(jù)公開的盡調(diào)及投資報(bào)告的反映，截止2017/9，e簽寶的SaaS收入僅為34.6萬元，其他收入為2,253萬元，SaaS收入占公司總收入的比例僅為1.51%。
在36氪于2018/1/2發(fā)表的文章《走過軟件，經(jīng)歷SaaS，在電子簽名耕耘了15年的「e簽寶」獲1.5億元B1輪融資》里有一個(gè)段落叫做“革命”，“革命”有這樣一句話：“醞釀一年后，公司于2013年正式上線了“e簽寶”，定位電子簽名SaaS平臺?！?/p>
這也就是說，2013年就自我顛覆、躬身入局SaaS領(lǐng)域的e簽寶，辛苦耕耘了SaaS 4年多后，居然SaaS收入才僅僅為34.6萬元。中國的SaaS領(lǐng)域雖難，但是真不至于難于上青天。 而e簽寶深耕4年多的SaaS營收卻真的讓人體會到壯士斷腕幾多艱辛，轉(zhuǎn)型當(dāng)真難于登天。也由此證明了許多專家的觀點(diǎn)，軟件企業(yè)向SaaS轉(zhuǎn)型，難度非常大。 《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》的作者戴珂在一篇文章《從軟件到SaaS，轉(zhuǎn)嗎》中曾寫道：
“上一篇寫了傳統(tǒng)企業(yè)軟件面臨著SaaS的沖擊，這一篇分享軟件的SaaS轉(zhuǎn)型。我也盤點(diǎn)了一下近期咨詢或服務(wù)的企業(yè)，其中很大一部分，是企業(yè)軟件向SaaS轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目。
在多數(shù)人的認(rèn)知中，企業(yè)軟件轉(zhuǎn)型SaaS是一件很容易的事。不就是直接把軟件做成標(biāo)準(zhǔn)化，然后放到云上，按訂閱方式收費(fèi)嗎?
如果真這么簡單，軟件公司的轉(zhuǎn)型早就都完成了。
實(shí)際上，企業(yè)軟件向SaaS轉(zhuǎn)型，這個(gè)過程相當(dāng)復(fù)雜且充滿變數(shù)。即使專門寫一本書，也未必能全面概括。所以，這里分享的只是有限的經(jīng)驗(yàn)。
從企業(yè)軟件到SaaS，更像一個(gè)跨界的轉(zhuǎn)型，也可以認(rèn)為它們是兩種不同的生意。”
可以用我們的數(shù)據(jù)做個(gè)簡單的對比分析，就當(dāng)簡單的學(xué)術(shù)探討，看看不同公司的基因?qū)ι獾挠绊懙降子卸啻蟆?從2014年誕生之日就一直堅(jiān)持100% SaaS的上上簽，F(xiàn)Y17M1-M9的SaaS收入為1,570萬元；2013年就發(fā)文宣稱從OP轉(zhuǎn)型SaaS成功的e簽寶FY17M1-M9收入34.6萬，兩者相比，前者的SaaS收入是后者的45倍。所以2017年SaaS收入不過幾十萬的e簽寶要在2018年收入過億，顯然，走SaaS這條路是行不通的，從商業(yè)最基本的角度來看，顯然e簽寶沒有理由會因?yàn)镾aaS業(yè)務(wù)在之后1年之內(nèi)導(dǎo)致它的數(shù)據(jù)直接飛升過億。 在中國當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，一年之內(nèi)SaaS收入從近乎0元到過億，《山海經(jīng)》里的神話怕是也沒法這么寫。 既然一年內(nèi)從幾十萬到破億違背了SaaS生意的基礎(chǔ)邏輯，那么我們再看回e簽寶熟悉的老本行OP生意：同時(shí)期的江西金格科技FY18的收入為6,210萬，而FY17全年收入才2,000多萬的e簽寶是如何做到FY18超過1億，同比增長算下來至少300%。我們可以對比一下專注政務(wù)企業(yè)的三家OP電子簽章公司在FY16-FY18兩年間的CAGR(復(fù)合增長率)：
e簽寶：147%;
金格科技：24%;
安證通：-5%。
大寫的驚嘆號，這種豹的速度簡直堪比東方不敗突然練就了葵花寶典。
究竟是什么原因可以讓OP生意突然以超越正常商業(yè)發(fā)展規(guī)律而極速崛起？
這樣的飛速增長早已突破了地心引力，沖向了廣袤的宇宙。從曾經(jīng)江西金格、安證通的小跟班一舉越到了老大哥江西金格前面，不僅如此，還登上了宇宙飛船的頭等艙，把曾經(jīng)在同一象限競爭的伙伴們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開留在了地球上。
尤其是今年，e簽寶還收購了曾經(jīng)的老大哥江西金格，上演了一場蛇吞象的好戲。不知道多年來一直在OP電子簽章領(lǐng)域作為帶頭大哥、勤懇老實(shí)的江西金格被收購的時(shí)候，回首這18來辛勤堅(jiān)持著政務(wù)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的往事，這一路上的風(fēng)風(fēng)雨雨，有沒有百感交集?
去年在一級市場尋求融資的e簽寶對外宣布FY20的營收1.8億元，這個(gè)數(shù)字也是e簽寶在FY19就對外給出的預(yù)測數(shù)據(jù)。頭一年做預(yù)測的時(shí)候，誰也沒有料想到2020年的年初會有令經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)的疫情。
但是e簽寶展現(xiàn)了出色的組織能力和運(yùn)營能力，在FY20疫情之年完美地不受任何影響，將將好完成了1.8億元的收入。要知道，疫情期間不可以面對面拜訪客戶，因此不管對做大中企業(yè)客戶的SaaS公司，還是專注項(xiàng)目的傳統(tǒng)軟件公司，都是致命打擊。然而，e簽寶卻毫發(fā)無損，這不僅值得中國其他所有企服公司學(xué)習(xí)，也值得載入商業(yè)史冊。
最近又活躍在一級市場積極融資的e簽寶給出資本市場今年FY21的收入預(yù)測為2億-3億之間，其中SaaS收入1億+。
那我們做個(gè)簡單的數(shù)學(xué)題：假設(shè)我們?nèi)€(gè)中間值2.5億，其中有1億元的收入明確地來自于被收購的江西金格的OP收入。剩下的1.5億就是e簽寶自身的造血能力。先不區(qū)分OP還是SaaS，僅僅是今年1.5億的收入同比去年e簽寶完美實(shí)現(xiàn)預(yù)測分毫不差的1.8億，同比就在下滑。更何況e簽寶之前大肆宣傳政務(wù)生意，給投資人講的故事是一個(gè)關(guān)于電子證照庫會讓e簽寶OP生意織成中國最大的簽名網(wǎng)的邏輯完全錯(cuò)誤的故事。
我在公號的第一篇文章明確分析過：
“國家目前也在努力構(gòu)建統(tǒng)一的電子證照庫。有同行借此說法渲染政務(wù)領(lǐng)域電子簽生意的春天即將到來。這恰恰是不懂業(yè)務(wù)的PR寫出來的文章。因?yàn)榧僭O(shè)國家成功構(gòu)建了統(tǒng)一的電子證照庫，對SaaS電子簽約廠商是春天，對專注政務(wù)領(lǐng)域的OP電子簽章廠商則真正意味著凜冬將至。
如果國家構(gòu)建統(tǒng)一的電子證照庫，證照庫一定是開放的、公共的，各家電子簽約廠商在證照這個(gè)事情上就是平等的。這其實(shí)和現(xiàn)在電子合同廠商與CA數(shù)字認(rèn)證機(jī)構(gòu)的關(guān)系類似，電子簽約廠商與CA數(shù)字認(rèn)證和國家電子證照庫都同樣是上下游的關(guān)系。
那么，電子簽約廠商的競爭焦點(diǎn)就更加聚焦到業(yè)務(wù)場景解決方案上，在這一點(diǎn)上，從誕生之初就專注商業(yè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)客戶豐富場景簽署的SaaS電子簽約廠商會占據(jù)絕對優(yōu)勢。
而且最為重要的是，一旦網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，原先那些傳統(tǒng)OP電子簽章廠商的客戶，就更加容易快速轉(zhuǎn)到實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺。因?yàn)橐郧靶袠I(yè)底層沒有標(biāo)準(zhǔn)證照，統(tǒng)一證照解決的是企業(yè)對于合規(guī)的認(rèn)識，讓各家企業(yè)對合規(guī)的認(rèn)知統(tǒng)一。比如我們熟悉的個(gè)人身份認(rèn)證就是身份證、銀行卡、刷臉等要素，不同的企業(yè)對身份認(rèn)證采取的手段不同。這就是合規(guī)的認(rèn)知。假設(shè)有了全國統(tǒng)一證照，意味著企業(yè)可以終止企業(yè)基于自己對法律的認(rèn)知選擇的不同認(rèn)證要素，而統(tǒng)一使用國家發(fā)的證照。底層的證照是統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的。就好像原來各個(gè)省市的戶口被突然打通，只會加速人口流動。證照打通，只會加速原來做政務(wù)領(lǐng)域本地化部署的電子簽章廠商客戶流失，轉(zhuǎn)而加入到已經(jīng)形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS電子簽約廠商的網(wǎng)絡(luò)中去。”
其營收主要都來自于之前自己積極宣傳的政務(wù)領(lǐng)域的OP收入，SaaS收入寥寥無幾。對一級市場投資人說的SaaS收入過億，這過億的收入在今年e簽寶同比下降的1.5億營收中是怎么來的呢?
這里又出現(xiàn)了邏輯上的矛盾。如果e簽寶的收入主要來自SaaS，那么：
(1)e簽寶今年自身造血這部分就絕不可能同比下降，SaaS最大的優(yōu)勢就是增長;
(2)e簽寶CEO親自對外驕傲地宣布公司1,100人，技術(shù)人員占比超過60%。傳統(tǒng)軟件時(shí)代，申報(bào)政府資金，技術(shù)人員占比多的確是一件值得驕傲的事情。所以說，如果他懂一點(diǎn)點(diǎn)SaaS，或者稍微留意一下DocuSign財(cái)報(bào)，可能都不敢這么喜悅地官宣吧。 如果是真正的SaaS公司，技術(shù)人員怎么可能占據(jù)公司總?cè)藬?shù)的60%以上?DocuSign技術(shù)、產(chǎn)品、客戶運(yùn)營的人加在一起也不過占比20%。
(3)SaaS為主的公司為什么又會退回去收購一家傳統(tǒng)OP公司，這里面蘊(yùn)含著什么?又想要隱藏什么?
這一個(gè)又一個(gè)明顯的邏輯錯(cuò)誤、前后矛盾，在那些熱烈口吻的宣傳文章的對比下，別有一番滋味。
那么，在這里我想非常嚴(yán)肅地提出一個(gè)問題，一個(gè)以O(shè)P為主的公司，邏輯上應(yīng)該是盈利的。為什么e簽寶虧損得如此驚天地、泣鬼神？虧損得如此理直氣壯？
我們可以參考一下江西金格和安證通的凈利潤：
江西金格：FY16凈利潤為640多萬元;FY17凈利潤為13,93萬元;FY18凈利潤為11,92萬元;
安證通：FY16凈利潤為74萬元;FY17凈利潤為負(fù)：為-993萬元;FY18凈利潤也為負(fù)，為-126萬元。
從上面所列數(shù)據(jù)看，傳統(tǒng)軟件模式下，金格科技在收入4,030萬元的時(shí)候盈利642萬元，安證通在收入3295萬元時(shí)盈利74萬元。由此我們可以看到，傳統(tǒng)OP電子簽章公司，基本稍具收入規(guī)模就可以實(shí)現(xiàn)盈利，根本不需要大的資金投入。就算真的經(jīng)營不善，不盈利，傳統(tǒng)OP電子簽章公司也不過只是虧損百萬元級別。
而主營收入來自傳統(tǒng)OP的e簽寶真的需要2年內(nèi)燒掉近30億元嗎？而且燒掉的這30億元，也并沒有換來什么閃亮的跨國公司SaaS頭部客戶，換來的都是各種集成、定制、軟硬結(jié)合的政務(wù)項(xiàng)目。
政務(wù)項(xiàng)目原本應(yīng)該是略有薄利的，但是相比安證通百萬級別的虧損，e簽寶的虧損竟然是安證通虧損的數(shù)百倍。從生意的邏輯而言，一家風(fēng)口浪尖上的公司，到底為什么會有如此驚人的數(shù)十億級別的巨額虧損出現(xiàn)?
還是說，這背后包裹了更大的不能見光的秘密?
02
融資，老股東離場
我們從e簽寶最新兩輪融資的公開資料開始分析。
先看e簽寶2020/11公開的超10億的D輪融資
觀察e簽寶D輪融資股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化，本輪融資主投的是昭睿投資、深創(chuàng)投、達(dá)晨創(chuàng)投，其他基金還有如戈壁創(chuàng)投、遠(yuǎn)東宏信、宇新獅城等，另外創(chuàng)始人何一兵及公司內(nèi)部持股平臺在本輪進(jìn)行了套現(xiàn)，前海梧桐、清控銀杏、東方富海進(jìn)行了減持。
通過天眼查翻閱領(lǐng)投的幾家基金，可以發(fā)現(xiàn)昭睿投資為2020/9/27融資前新設(shè)，注冊資金2億元。
故本輪投資以昭睿投資向e簽寶投資2億元開始推算，領(lǐng)投的幾家基金情況投資情況如下： 昭睿投資(投資2億，投后占比5.9773%)、深創(chuàng)投(分幾個(gè)主體，合并投資2億，投后占比5.9773%)、達(dá)晨創(chuàng)投(分兩個(gè)主體，合并投資近1億，投后占比2.9832%)。e簽寶2020/11的D輪融資總?cè)谫Y額為5.44億，投后估值為33.46億元。如以昭睿投資的部分注冊資金進(jìn)行推算則數(shù)據(jù)將更小。 D輪融資推測的具體數(shù)據(jù)可見下表：
2021/9 e簽寶完成E輪融資，本輪融資紅杉資本領(lǐng)投，IDG、格融投資、隱山資本跟投，其他溫潤齊創(chuàng)、國海創(chuàng)新資本、國富創(chuàng)新資本、茂信資本也進(jìn)行了小額的投資。
通過天眼查翻閱本輪新增的幾家基金，可以發(fā)現(xiàn)紅杉資本旗下的廣辰(廈門)股權(quán)投資為2021/3/17新設(shè)，注冊資金40,305萬元;溫潤齊創(chuàng)成長基金為2021/7/20新設(shè)，注冊資金5,000萬元;格融融資2021/8/3新設(shè)，注冊資金為17,601.76萬元。
按照上述幾家新設(shè)基金的最大可能投資額，紅杉廣辰投資40,000萬元，溫潤齊創(chuàng)成長基金投資5,000萬元，兩者投資金額與所占股份比例計(jì)算的估值比較一致，均為64.58億，與e簽寶宣稱的10億美元也基本吻合，格融投資以其注冊資本1.76億元全部作為投資，如此格融投資在本輪是以較低的估值進(jìn)行投資(如果按格融投資為基礎(chǔ)，則融資額及估值都會降低，估值將降為52.27億元)。
按此推算，e簽寶E輪融資7.48億，估值64.58億，與e簽寶對外宣傳的融資12億也存在較大出入。其中紅杉資本領(lǐng)投(分兩個(gè)主體，投資5.1億，合并投后占比7.8883%)，IDG(投資2.5億，投后占比3.8708%)、格融投資(投資1.76億，投后占比3.3671%)、隱山資本(投資2.03億，投后占比3.1415%)跟投，其他溫潤齊創(chuàng)、國海創(chuàng)新資本、國富創(chuàng)新資本、茂信資本合計(jì)投了1億。
E輪融資推測的具體數(shù)據(jù)可見下表：
值得關(guān)注的是，上輪D輪領(lǐng)投的昭睿投資在本輪套現(xiàn)離場，短短10個(gè)月就緊急退出。
前海梧桐繼續(xù)減持。
創(chuàng)始人何一兵帶領(lǐng)的管理層在本輪也均有不同程度的套現(xiàn)。
這和在2018年對媒體怒贊e簽寶為“中國第一家電子簽名企業(yè)營收過億，這是電子簽名行業(yè)的里程碑”的東方富海合伙人陳利偉的舉動有異曲同工之妙。
在陳利偉向媒體宣布了e簽寶跨越了中國電子簽名行業(yè)里程碑如此激動人心的消息之后，也就是這篇文章發(fā)表1個(gè)月之后，耐人尋味的是，陳利偉作為合伙人所在的基金東方富海就在陳利偉最看好e簽寶的高光時(shí)刻退出其所投的e簽寶的股份的1/3。
下圖企查查數(shù)據(jù)顯示，東方富海旗下安順富海高技術(shù)服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)公司在2019/4/30退出了在e簽寶的3.52%股份。
相比被付費(fèi)自媒體奚落3年不融資的上上簽截止目前，還無任一老機(jī)構(gòu)股東退出。
而在外界眼中取得了極速增長、風(fēng)光無限、最新輪還獲得知名頂尖基金投資的e簽寶而言，其老股東的表現(xiàn)似乎既不符合投資中的冪律法則，又不符合投資的貝比魯斯效應(yīng)。
俗語講“事出反常必有妖”，當(dāng)與常識和邏輯都不符的時(shí)候，往往是問題開始浮出水面的時(shí)候。
此外，細(xì)致觀察兩輪融資，發(fā)現(xiàn)除了實(shí)控人、創(chuàng)始人何一兵及高層管理人員個(gè)人套現(xiàn)外，持股平臺每輪也都有套現(xiàn)，其中D輪套現(xiàn)3,455萬，E輪套現(xiàn)3,459萬。而市場盛傳著的e簽寶最新兩次融資中均存在的針對個(gè)人的特別交易，結(jié)合持股平臺實(shí)際的套現(xiàn)數(shù)據(jù)，很難不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。
03
如何獲取新投資
e簽寶最新輪的領(lǐng)投基金是老牌知名基金紅杉和IDG。
能獲得這樣頂尖基金的投資，紅杉的投資經(jīng)理張堯兩年來力推這個(gè)在紅杉內(nèi)部有很大爭議的案子功不可沒。 去年年初疫情之時(shí)，紅杉團(tuán)隊(duì)主動聯(lián)系我，我了解到e簽寶在融資，紅杉也在了解電子簽約的方向。因?yàn)槭琼敿鈾C(jī)構(gòu)邀約，所以即便我們原本去年沒有融資計(jì)劃，但考慮對方是品牌基金，哪怕開個(gè)加輪也不是不可以。 邀請我會議溝通的投資人中立且和氣，一直給我留下不錯(cuò)的印象。所以我甚至講了部分對外保密的新產(chǎn)品的進(jìn)展。那也是我第一次見到投資經(jīng)理張堯。張堯很冷淡，對我們的模式有諸多質(zhì)疑，尤其是我們強(qiáng)調(diào)我們是中國電子簽約行業(yè)內(nèi)唯一一家100%純SaaS收入的電子簽約廠商時(shí)，張堯用本地化和定制化一直在挑戰(zhàn)我。 我覺得投資人質(zhì)疑創(chuàng)始人，質(zhì)疑創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式都是再正常不過的事情，當(dāng)時(shí)我想可能張堯只是先被e簽寶這樣專注本地化、定制化的OP廠商教育過吧。我努力講得生動易懂就好。 后來張堯找我要那天我在會議中講解的有新產(chǎn)品信息的BP，我本能地猶豫了一下，刪除了BP一些敏感頁，還是把BP單獨(dú)在微信上發(fā)給了他。 那是我對一家知名投資基金的信賴。 今年是我第二次和張堯接觸，這次張堯在線上參會，我和紅杉那位中立且和氣的投資人在會議室。這次是我們主動面對資本市場，所以我做了詳盡的BP，路演中也不再因?yàn)樾庐a(chǎn)品保密的事情有所保留，盡可能講得細(xì)致。 我們強(qiáng)調(diào)我們的亮點(diǎn)給100多家500強(qiáng)企業(yè)都提供了100%SaaS服務(wù)。尤其是我們做了幾十家全球知名的跨國公司品牌客戶，這也是行業(yè)里唯一一家電子簽約廠商取得了這樣的成績。 張堯?qū)ξ姨峁┑娜堪咐硎緩?qiáng)烈不相信，并直接否定：“中國的大企業(yè)是絕不可能用SaaS的，必須都要本地化和定制化……”就好像明明已有100多個(gè)南方人中的KOL選擇了在一個(gè)面館吃了面給了好評并且之后經(jīng)常來吃，但是不管你們店有多少個(gè)吃面的回頭客南方人KOL，反正聽者都斷言：你撒謊，南方人的KOL絕不可能吃面。 如此這般，我和張堯兩人當(dāng)中必定有一個(gè)人在說謊。要么我給的全部客戶案例與數(shù)據(jù)是假的，要么張堯的結(jié)論是武斷的。 在SaaS大勢所趨的今天，在幾乎所有基金都在轉(zhuǎn)向ToB，轉(zhuǎn)向SaaS的今天，我好奇的是張堯?yàn)槭裁炊疾粚ξ覀兛蛻糇鋈魏蜠D，不對我們做任何了解，就對公司(我們)直接下此斷言。 毛主席還說過：“沒有調(diào)研，沒有發(fā)言權(quán)?！睕]有調(diào)研過我們的張堯，是誰給他的勇氣這么面對一家頂尖基金雇主聘用的信賴?我猜不是梁靜茹。 其實(shí)不看好SaaS反而看好傳統(tǒng)軟件OP，這屬于認(rèn)知范疇和投資偏好，沒有任何問題，我也完全接受。這里面反常的點(diǎn)在于，作為知名基金投資經(jīng)理卻不做任何調(diào)研分析，就直接在和創(chuàng)始人的溝通會上當(dāng)面斷言公司創(chuàng)始人說謊。那場會議，一共有3方4個(gè)人參加。我主講，F(xiàn)A補(bǔ)充，中立且和氣的投資人會問一些問題，張堯滿是對抗，犀利質(zhì)疑。還有1個(gè)人和去年會議一樣，全程靜默，無任何參與感。參會的4個(gè)人，應(yīng)該每個(gè)人都有自己的判斷。 面對張堯去年見面就莫名的敵意，會議一結(jié)束我就當(dāng)面直接要求如果繼續(xù)溝通，張堯必須退出項(xiàng)目組。也因此后續(xù)我們連data pack都沒有給到紅杉，當(dāng)然紅杉顯然對我們也不感興趣，所以彼此再無溝通。 有意思的是，從投資邏輯上來看，如果是張堯篤信中國企業(yè)服務(wù)的未來聚焦在傳統(tǒng)軟件的本地化生意，那么e簽寶對外宣布的OP客戶也可以“織網(wǎng)”的商業(yè)邏輯則根本不成立，因?yàn)楸镜鼗瘔焊豢赡芑ミB互通，有點(diǎn)技術(shù)背景或是接觸SaaS的人都明白。如何讓投資人相信天生就是數(shù)據(jù)孤島的OP也可以像SaaS一般織網(wǎng)，其實(shí)也非常簡單。在DD環(huán)節(jié)想辦法就可以。不管是巧妙地加以引導(dǎo)，還是有人助力，總之都可以曲徑通幽。 我們來看看e簽寶在今年對外融資，跟隨“織網(wǎng)”腳步公布的OP也能織網(wǎng)的技術(shù)路線。
如上圖所示，例如A公司e簽寶是本地化定制化的大客戶，B公司也是e簽寶的本地化定制化的大客戶，為了OP大客戶可以向電子簽約SaaS平臺上的云端客戶發(fā)起合同并簽署，唯一的技術(shù)手段就是把SaaS平臺上云端客戶的賬號分別復(fù)制一套到A公司和B公司的本地。這樣A公司就可以對SaaS平臺上的企業(yè)發(fā)起合同并且簽署了。B公司同樣如此。 但要注意的是：
a. A公司和B公司，兩家都是本地化，彼此之間不能簽署;
b. SaaS云端客戶依然無法主動給A公司和B公司發(fā)起合同并簽署。因?yàn)橘~號是復(fù)制到本地，云端要發(fā)起的話，還是沒法互連互通。
然而做盡調(diào)的時(shí)候，如果僅僅只DD A公司和B公司，這樣A公司和B公司會誠實(shí)作答：我方可以和e簽寶SaaS平臺原來積累下來的云端客戶發(fā)送合同簽署。 如此這般，盡調(diào)報(bào)告就可以寫成：根據(jù)客戶訪談，OP也可以互連互通，成立快20年的e簽寶積累了無數(shù)的OP政務(wù)大客戶，織成這樣一張互連互通互信的大網(wǎng)，指日可待。 然而實(shí)際上，如上圖所示，我們可以看到這樣的互連互通是假的。只有所有的客戶都在云端，才可以令每家企業(yè)和每家企業(yè)都真正互連互通互信。渾水創(chuàng)始人Carson曾說過：“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假，我認(rèn)為這家公司的價(jià)值就為0?！?這么簡單的邏輯，分析師出身的投資經(jīng)理張堯卻沒有分析出來。 這個(gè)據(jù)說內(nèi)部爭議很大的案子，正是張堯全力排除障礙，兩年來竭盡全力推動的。奮力推動一個(gè)傳統(tǒng)外包集成OP生意模式的公司、一個(gè)2年內(nèi)有著驚人高額虧損的公司、一個(gè)壓根沒法織起來的“簽約網(wǎng)絡(luò)”的故事的公司，以SaaS高估值高調(diào)融資。 不知道在暗處是否有著更精彩的故事? 現(xiàn)代社會的唯一好處就是信息暢通。要想人不知除非己莫為。 我加過張堯的微信，他的微信簽名檔是“點(diǎn)點(diǎn)星光”，挺有詩意的。我以為他和我一樣都是心里有光的人。雖然他對我們充滿敵意，但是我想能寫這樣簽名檔的人，原本心里和眼睛里真的是有點(diǎn)點(diǎn)星光的。 我也知道另外一個(gè)故事。一位聰明友善文質(zhì)彬彬的投資人或許因?yàn)橐粫r(shí)沒有招架住之前從未經(jīng)歷過的糖衣炮彈，或許因?yàn)槟承┢炔坏靡训脑?，他和他的某家被投公司以機(jī)構(gòu)投資外的私人方式深度綁定了在一起。 起初我非常震驚，后來我常常忍不住為他找理由，肯定只是一念之差。因?yàn)樗臍赓|(zhì)很干凈，是個(gè)讓人愿意信賴的讀書人。我很難去不欣賞一位讀書人。 人性的復(fù)雜才讓世界格外生動繽紛，所以經(jīng)典的影視作品往往在于角色的塑造豐富立體、非臉譜化。 Netflix出品的全球熱播劇《魷魚游戲》里曾經(jīng)的游戲勝出者哥哥就是一位最后出場的立體人物。在尋找他的警察弟弟的只言片語中，我們可以看到哥哥對弟弟深沉、無私的愛，他可以捐獻(xiàn)自己的一個(gè)腎給弟弟。哥哥在島上勝出后轉(zhuǎn)而變成了戴著面具的無比理性、冷酷的最高管理者。弟弟闖進(jìn)島中去找哥哥，后來出逃，哥哥帶領(lǐng)著人馬來抓弟弟。哥哥和手下說：“活捉他。”同時(shí)他拿起槍對著地上的罐子開了一槍，易拉罐被槍擊后響起的爆裂聲提醒了弟弟山下有來捉他的人。 最后他拿槍指著弟弟，勸弟弟來到自己身邊不成后，最終扣下了扳機(jī)，弟弟墜下懸崖。 雖然我猜測此處是伏筆，弟弟沒有死。但是哥哥終究是把黑洞的槍口對準(zhǔn)了曾經(jīng)他不惜捐自己的一個(gè)腎臟給到的深愛著的弟弟。 這部劇里每個(gè)人都有很多面，人性的良知、美好、向往光明、背叛、幽暗緊緊交織在一起，光和影的重合，就像我們在工作、生活中遇到的人一樣。
04
誰是第一，誰在說謊
林肯說過：“You can fool all the people some of the time, and some of the people all the time, but you cannot fool all the people all the time.”(你可以在部分時(shí)間騙所有人，也可以在所有時(shí)間騙部分人，但不能在所有時(shí)間欺騙所有人。)
我們可以騙很多人，但是我們騙不了自己。 雖然行業(yè)內(nèi)花錢買報(bào)告排第一的事情屢見不鮮，投資機(jī)構(gòu)看類似的報(bào)告也看得眼花繚亂。類似于競價(jià)排名，不同的咨詢公司憑著出價(jià)高低公然排出了不同的第一。要不要參與這樣的游戲，有的公司樂此不疲，有的公司頑強(qiáng)抵抗。
不管在外再如何不擇手段、使盡渾身解數(shù)振臂高呼自己是行業(yè)第一，而閉門會議面對內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的時(shí)候似乎才有片刻的客觀與實(shí)事求是。
2020/7/25 e簽寶公司的半年會上，CEO金宏洲公示未來2年內(nèi)目標(biāo)：成為中國第一的合同平臺。
下圖來自e簽寶內(nèi)部員工在知乎上分享的圖片：
看來究竟誰是第一，行業(yè)從業(yè)者心里并非沒有數(shù)。平日睜眼說瞎話，只是因?yàn)樵旒俪杀咎?，所以信口開河、劣幣抹黑詆毀良幣的風(fēng)氣蔚然成風(fēng)。
去年突然爆發(fā)的疫情也成為了一些電子簽約廠商數(shù)據(jù)造假的溫床。
當(dāng)時(shí)多家電子簽名平臺對外宣傳業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長。e簽寶CEO表示，在釘釘上微應(yīng)用的開通數(shù)，是節(jié)前的10倍以上。
此處再次出現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)基本邏輯問題：如果用戶數(shù)激增，也意味著合同/簽章簽署量激增。但無論是e簽寶還是另外的電子簽約廠商，其在媒體上對外公開宣布的數(shù)字都顯示：月均合同/簽章簽署量在2020年反而是呈下降趨勢。
造假的確可以立竿見影地嘗到甜頭，但是一個(gè)謊言是需要一千個(gè)謊言去圓的，互聯(lián)網(wǎng)也是有記憶的。
這就是造假的可怕之處。我經(jīng)常在想，撒謊高手的記性得多么強(qiáng)大才能圓過所有邏輯不通暢的地方啊。
前文也分析過，e簽寶在2020/11公開了超10億的D輪融資，投后估值根據(jù)公開信息測算為33.46億元，即5.24億美元(匯率6.386 2021/11/25)。但是早在2020/8, 這輪融資宣布之前，e簽寶就已經(jīng)登上了胡潤全球獨(dú)角獸榜單，接受了胡潤的2020全球獨(dú)角獸首個(gè)專訪。
眾所周知，獨(dú)角獸指的是估值超過10億美元的公司。
e簽寶自稱是電子簽約行業(yè)的行業(yè)鼻祖，CEO為電子簽名行業(yè)領(lǐng)袖，HR為人資女王，銷售為銷售之王。我也是第一次在創(chuàng)投圈聽到鼻祖、領(lǐng)袖、女王和這么多霸氣的王者詞匯。
可見教育部要求小學(xué)生重視語文有多么重要，語文才是最難學(xué)的。
就像《人物》刊登的一篇文章《我們到底需要什么樣的語文老師》里寫道：
“語文跟每個(gè)人相關(guān)。它不僅僅是語言和文學(xué)，還是一個(gè)人「精神的底子」。好的語文教育究竟能帶給一個(gè)人什么?畢業(yè)多年后，他的學(xué)生們給出了回答：那是獨(dú)立的人格、豐沛的精神生活、無功利的閱讀習(xí)慣，和遵從內(nèi)心的勇氣。”
既然習(xí)慣頻繁使用“鼻祖”、“領(lǐng)袖”和“女王”的詞匯，也就不難理解為什么這家公司講自己是行業(yè)首個(gè)E輪的公司了。
其實(shí)算上e簽寶最早眾籌的那輪和我們自籌的天使輪，兩家公司之前的融資輪次分別都是6輪，我們對外宣布的最新輪次是C輪。首個(gè)E輪的說法不過是玩文字游戲，混淆試聽罷了。
其實(shí)這是對客戶不真誠。雖然只是一件司空見慣、不值一提的小事，但也可管中窺豹。仁者見仁，智者見智。
我家有個(gè)小木偶匹諾曹，是我在旅行的時(shí)候買的。匹諾曹有長長的鼻子。在童話故事里，他編了一個(gè)謊言后就停不下來，又編了無數(shù)個(gè)謊言，他的鼻子越來越長。
05
騎虎難下
前面做的業(yè)務(wù)分析，我們非常清晰地看到，e簽寶在2年內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)壓根不需要燒掉如此驚人數(shù)目的金額。
e簽寶在曾經(jīng)走投無路，阿里注資的時(shí)候，簽署了對賭協(xié)議。偏偏傳統(tǒng)軟件模式的缺陷就是規(guī)模無法快速擴(kuò)大，幾乎每年需要做的是0到1的事情。
2021/9 e簽寶官宣收購江西金格，這也反映出了其迫切想堆高數(shù)據(jù)的意圖?？墒?00%收入都是OP模式的江西金格增長也無法如SaaS一樣高增長。
2021/9 e簽寶的最新輪融資，融進(jìn)的總額12.8億，3.9個(gè)億花在了老股東退出上，內(nèi)部員工及持股平臺套現(xiàn)1.42億，真實(shí)剩下7.48個(gè)億留在公司賬戶。其中，還有大概5個(gè)億購買了江西金格，不管是行業(yè)里的消息說江西金格并購價(jià)格5億，還是以江西金格本身FY20的收入，按照傳統(tǒng)OP的PS為5、6倍來算，5個(gè)億都是公允收購價(jià)。那么賬上還剩下的2個(gè)多億e簽寶還有嗷嗷待哺的1,100人的團(tuán)隊(duì)要發(fā)工資。所以才官宣融資不到2個(gè)月，又殺進(jìn)一級市場融資，情有可原。
16世紀(jì)中期，從土耳其引進(jìn)到歐洲的郁金香受到熱烈的歡迎。富人們熱衷向人展示他們花園里郁金香的稀有品種。17世紀(jì)初期，一些郁金香的珍品被炒到高昂的價(jià)格。后來，荷蘭郁金香引發(fā)了一場投機(jī)狂熱，人們購買郁金香不再是因?yàn)槠溆^賞價(jià)值，而是為了投機(jī)獲利。
“郁金香泡沫，又稱郁金香效應(yīng)(經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語)，源自17世紀(jì)荷蘭的歷史事件。作為人類歷史上有記載的最早的投機(jī)活動，荷蘭的‘郁金香泡沫’昭示了此后人類社會的一切投機(jī)活動，尤其是金融投機(jī)活動中的各種要素和環(huán)節(jié)：對財(cái)富的狂熱追求，羊群效應(yīng)，理性的完全喪失，泡沫的最終破滅和千百萬人的傾家蕩產(chǎn)?！?/p>
軟件行業(yè)里的龐氏騙局如出一轍。
如今，騎虎難下的e簽寶搖搖晃晃、小心翼翼地走在鋼絲繩上。面對e簽寶，要么是通過快速堆砌數(shù)據(jù)沖擊境內(nèi)IPO好好割上一茬新鮮韭菜，要么就墜下懸崖、粉身碎骨。
一方面前期的投資者包括管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都在最近的融資中開始有序退出，另一方面仍大力通過“政務(wù)生意的故事”和非常手段吸引新的投資機(jī)構(gòu)為此接盤。不知道這是不是e簽寶近兩年內(nèi)如此不惜鋌而走險(xiǎn)，頻繁大額融資的真實(shí)原因所在。
06
誠信的力量
在電子簽約這個(gè)最需要契約精神和誠信的行業(yè)里，一家公司的品牌倘若和造假緊緊綁定在一起，對公司而言其實(shí)是滅頂之災(zāi)。
商業(yè)造假的確可以飲鴆止渴，就像迷幻蘑菇一樣帶來短暫的迷醉與興奮，令人欲罷不能。但是潘多拉盒子也將再也無法關(guān)上。
我無法忘記一次課堂討論美國血液檢測企業(yè)Theranos的“壞血”造假案。龔教授問我們?nèi)绻约菏荰heranos的創(chuàng)始人，會選擇一開始就實(shí)事求是，還是先to VC拿到投資人的錢繼續(xù)研發(fā)，因?yàn)橹灰绣X，就有研發(fā)成功的可能性。
我清楚的記得班里大多數(shù)創(chuàng)始人同學(xué)都不約而同地選擇了先to VC拿到錢，拿到錢才能做事業(yè)。當(dāng)時(shí)選擇實(shí)事求是的只有3位同學(xué)，我是其中一位，我還駁斥了to VC這個(gè)觀點(diǎn)。
這次課堂討論已經(jīng)過去好幾年了，依然歷歷在目。
在當(dāng)下泥沙俱下的商業(yè)環(huán)境下，有不少公司蔑視誠信的力量，認(rèn)為傻子才守規(guī)矩。野路子和江湖氣倒是被不少人，甚至是機(jī)構(gòu)認(rèn)為這樣具備成功因子?；蛟S大家忘記了，“智械機(jī)巧，不知者為高，知之而不用者為尤高”。造假是一條自掘墳?zāi)沟穆?，捷徑是最遠(yuǎn)的路。
企業(yè)服務(wù)是長跑，只有守正、踏實(shí)耕耘、誠實(shí)正直，和時(shí)間做朋友的公司才有未來。
“因?yàn)檎胬肀热魏纹渌麞|西都強(qiáng)大，比白天更加明亮，比暴風(fēng)雨更加可怕?！?/p>
注：文中部分報(bào)道和數(shù)據(jù)引自網(wǎng)絡(luò)。
特別提醒：本網(wǎng)信息來自于互聯(lián)網(wǎng)，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。本站不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。如若本網(wǎng)有任何內(nèi)容侵犯您的權(quán)益，請及時(shí)聯(lián)系我們，本站將會在24小時(shí)內(nèi)處理完畢。
