在抖音生活服務(wù)業(yè)態(tài)中,服務(wù)商對平臺和商家的價值日益凸顯,已經(jīng)成為促進業(yè)態(tài)繁榮、推動共生共贏的重要角色。
【資料圖】
自7月起,抖音生活服務(wù)搭建服務(wù)商分享平臺「金石之策」并陸續(xù)邀請4位服務(wù)商大咖,分別從行業(yè)生態(tài)、開城策略、內(nèi)容交付、經(jīng)營轉(zhuǎn)型四個角度,與全國服務(wù)商伙伴進行分享和交流。接下來,本篇文章將對以上角度進行詳細闡述。
通過這篇文章,你將了解:
生活服務(wù)賽道是否值得服務(wù)商入局?
新手服務(wù)商如何快速冷啟開城?
內(nèi)容型服務(wù)商如何幫助商家做好內(nèi)容運營?
傳統(tǒng)商家如何轉(zhuǎn)型服務(wù)商?
「多鯨生活」CEO林成鋒:發(fā)揮長板,把握市場機遇
在行業(yè)深耕10年的「多鯨生活」CEO林成鋒從“認知與方向”、“機會與挑戰(zhàn)”、“模式與策略”三個角度,分享了多鯨視角下的抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)生態(tài)與戰(zhàn)略思考。
林成鋒認為做服務(wù)商,首先要選對賽道,賽道要大,潛力也要大。根據(jù)外部數(shù)據(jù),2025年生活服務(wù)市場規(guī)模將達到35萬億元,而目前抖音日活用戶6億+,伴隨著生活服務(wù)在抖音用戶的滲透率進一步提升,抖音生活服務(wù)將是一個非?？捎^的市場生態(tài),是服務(wù)商不可錯過的一條賽道。
那么作為服務(wù)商,該如何把握這樣一個大市場?
從流媒體時代到內(nèi)容種草時代,短視頻成為用戶使用時長最長的渠道。這個變化在生活服務(wù)業(yè)態(tài)中體現(xiàn)為,用戶的注意力從之前的“店到人”,變?yōu)椤叭苏业辍焙汀暗甑饺恕钡碾p重模式,大大降低了商家尋找用戶的成本,也給了從業(yè)者更多的機會。
在抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)里,最關(guān)鍵的兩個板塊就是商家和達人。服務(wù)商應(yīng)該針對這兩個板塊,分別針對畫像,去優(yōu)化效率。抖音生活服務(wù)中短視頻和直播間也值得研究——短視頻板塊,需要注意達人整合服務(wù)和自孵化達人的運營成本,比如頭部達人的一口價付費模式、長尾達人的效果付費模式;直播間板塊,則需涵蓋達人直播、代播服務(wù)、直播培訓等服務(wù)。
面對一個行業(yè)性機會,林成鋒建議,沒有什么比先躬身入局、搶占先機更重要,入局后便需要努力“發(fā)揮長板、忘掉短板”。
「浙江方良」CEO葉升:五步法快速開城,服務(wù)商業(yè)務(wù)高效拓展
2022年,「浙江方良」入局抖音生活服務(wù),公司充分利用自身的地推基因和BD體量優(yōu)勢,4個月時間內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)模提升20倍,并沉淀出了可復用的“開城五步法”,在江浙多地區(qū)迅速拓展業(yè)務(wù)。
葉升分享了快速開城五步法:搭框架、找對人、給培訓、明確方向、循環(huán)交付。
“搭框架”
迅速理清業(yè)務(wù)開展方向和思路,搭建業(yè)務(wù)框架,完成“拓客-運營-交付”的完整業(yè)務(wù)鏈路。
“拓客”負責售前BD商家,通過地推陌拜方式進行市場開拓;“運營”負責意向階段引入策劃,為商家定制運營策劃案;“交付”負責在售后階段完成達人、直播等的內(nèi)容交付。
“找對人”
根據(jù)公司自身業(yè)務(wù)開展規(guī)劃所圈定的BD招募畫像:95后+吃苦耐勞,活力為先。
關(guān)于達人招募,建議招募當?shù)赜杏绊懥Φ倪_人,快速推動本地達人群建設(shè),建立長期合作。
“給培訓”
服務(wù)商BD能力成長路徑為:地推→營銷談判→策劃方案→售后運維→成為導師。
服務(wù)商不僅要面向BD做系統(tǒng)化培訓,通過老帶新的方式幫助BD迅速掌握銷售技巧,還要推進實操,讓BD在業(yè)務(wù)開展過程中配有專業(yè)團隊進行及時答疑,幫助BD更快了解業(yè)務(wù)場景;以及在培訓階段要重視復盤,在實際業(yè)務(wù)開展后重視業(yè)務(wù)復盤,通過每一次復盤幫助BD提升業(yè)務(wù)能力。
“明確方向”
新手BD聚焦地點,對足夠多的商圈進行陌拜,通過地區(qū)性案例開拓商圈內(nèi)商戶;
成熟BD聚焦行業(yè),針對固定行業(yè)的商家做深入挖掘,通過提升垂類行業(yè)的專業(yè)度,完成行業(yè)客戶深耕。
“循環(huán)交付”
幾種建議提升POI熱度的方式:PGC、UGC、DOU+、直播、BGC。
首先用達人帶貨引發(fā)廣泛關(guān)注,其次UGC素人投稿持續(xù)提升POI熱度,第三要重視DOU+、為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行商業(yè)流量助推,第四要抓準直播作為傳播手段進行橫向用戶覆蓋,最后是依托BGC幫助商家和品牌做好店鋪運營。
最后,服務(wù)商在從0到1搭建業(yè)務(wù)的過程中,還要重視兩個細節(jié):達人組建和售后回訪機制,這是維護客情、維持流量、穩(wěn)定銷量的重中之重。
「沈陽九零后」CEO蔣磊:全鏈路做好內(nèi)容運營
「沈陽九零后」入駐抖音生活服務(wù)半年,聚焦內(nèi)容交付,為商家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),獲得了遼寧地區(qū)頭部商家的認可,目前共服務(wù)200多個商家、月度業(yè)績超過千萬。
蔣磊分享了服務(wù)商該如何幫助商家做好內(nèi)容運營的4個重點:
首先需要對生活服務(wù)業(yè)務(wù)邏輯有清晰的理解。
短視頻平臺以視頻內(nèi)容為主,在這樣的去中心化模式下,服務(wù)商需要優(yōu)化短視頻內(nèi)容,引發(fā)用戶到店興趣。以貨品為核心,重貨品營銷,用抖音生活服務(wù)視角進行內(nèi)容交付。
其次是內(nèi)容運營的核心:轉(zhuǎn)化。
針對提高商戶內(nèi)容力的挖掘,服務(wù)商要做好市場調(diào)研、品牌挖掘和產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)勢分析。蔣磊以沈陽洗浴市場為例,為了提高交付,服務(wù)商應(yīng)該通過分析市場環(huán)境、拆解商品賣點、分析目標消費群體畫像、塑造商家品牌價值、定制商品貨盤五個精細化的運營動作,去幫助商戶實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出-貨品銷售-流量獲取的良性循環(huán)從而完成商家常態(tài)化運營。
簡言之,商家內(nèi)容運營的核心五步:市場→產(chǎn)品→人群→品牌→性價比。
第三是獲得流量的曝光方式。
抖音流量的獲取路徑有四種。
1.達人短視頻矩陣:是獲取流量的重要方式,能夠快速撬動撬動第一批流量
2.達人直播矩陣:未來兩個月可能崛起的入口,包括產(chǎn)品搭建、活動營銷、直播賦能、網(wǎng)紅IP等
3.商家號的運營(直播+短視頻):藍V短視頻的更新和直播,能夠圈定私域流量
4.巨量本地推:獲取商業(yè)流量的方式
第四,服務(wù)商也要具備數(shù)據(jù)分析和復盤的能力,對結(jié)果和現(xiàn)狀作出反饋。
一套可以復用的復盤思路為,內(nèi)容-門店-商品-交易-人群,逐層分析。
服務(wù)商應(yīng)該堅持15天一次小復盤、一個月一次大復盤的模式,針對每一個商家做內(nèi)容交付后的運營情況復盤,在內(nèi)容數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、人群畫像數(shù)據(jù)五個角度進行運營效果的復盤和優(yōu)化。
「彩云祥瑞」創(chuàng)始人王健中:傳統(tǒng)酒旅商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)服務(wù)商
2022年,前身為酒旅商家的「彩云祥瑞」基于行業(yè)經(jīng)驗和發(fā)展規(guī)劃,開始嘗試轉(zhuǎn)型。在互聯(lián)網(wǎng)短視頻發(fā)展的當下,酒旅行業(yè)從業(yè)者可通過探索互聯(lián)網(wǎng)獲客,跑通抖音營銷模式,基于自身的實操經(jīng)驗及對抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)的探索,轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。
「彩云祥瑞」轉(zhuǎn)型服務(wù)商,一方面基于自身的經(jīng)營訴求,同時也有王健中對于趨勢的判斷。他認為傳統(tǒng)酒旅、餐飲行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲客是必然趨勢。目前中國大約有10億網(wǎng)民,抖音的日活大概占到了網(wǎng)民的6成,并且目前抖音也形成了體系化的營銷與經(jīng)營的新模
在抖音生活服務(wù)業(yè)態(tài)中,服務(wù)商對平臺和商家的價值日益凸顯,已經(jīng)成為促進業(yè)態(tài)繁榮、推動共生共贏的重要角色。
自7月起,抖音生活服務(wù)搭建服務(wù)商分享平臺「金石之策」并陸續(xù)邀請4位服務(wù)商大咖,分別從行業(yè)生態(tài)、開城策略、內(nèi)容交付、經(jīng)營轉(zhuǎn)型四個角度,與全國服務(wù)商伙伴進行分享和交流。接下來,本篇文章將對以上角度進行詳細闡述。
通過這篇文章,你將了解:
生活服務(wù)賽道是否值得服務(wù)商入局?
新手服務(wù)商如何快速冷啟開城?
內(nèi)容型服務(wù)商如何幫助商家做好內(nèi)容運營?
傳統(tǒng)商家如何轉(zhuǎn)型服務(wù)商?
「多鯨生活」CEO林成鋒:發(fā)揮長板,把握市場機遇
在行業(yè)深耕10年的「多鯨生活」CEO林成鋒從“認知與方向”、“機會與挑戰(zhàn)”、“模式與策略”三個角度,分享了多鯨視角下的抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)生態(tài)與戰(zhàn)略思考。
林成鋒認為做服務(wù)商,首先要選對賽道,賽道要大,潛力也要大。根據(jù)外部數(shù)據(jù),2025年生活服務(wù)市場規(guī)模將達到35萬億元,而目前抖音日活用戶6億+,伴隨著生活服務(wù)在抖音用戶的滲透率進一步提升,抖音生活服務(wù)將是一個非?？捎^的市場生態(tài),是服務(wù)商不可錯過的一條賽道。
那么作為服務(wù)商,該如何把握這樣一個大市場?
從流媒體時代到內(nèi)容種草時代,短視頻成為用戶使用時長最長的渠道。這個變化在生活服務(wù)業(yè)態(tài)中體現(xiàn)為,用戶的注意力從之前的“店到人”,變?yōu)椤叭苏业辍焙汀暗甑饺恕钡碾p重模式,大大降低了商家尋找用戶的成本,也給了從業(yè)者更多的機會。
在抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)里,最關(guān)鍵的兩個板塊就是商家和達人。服務(wù)商應(yīng)該針對這兩個板塊,分別針對畫像,去優(yōu)化效率。抖音生活服務(wù)中短視頻和直播間也值得研究——短視頻板塊,需要注意達人整合服務(wù)和自孵化達人的運營成本,比如頭部達人的一口價付費模式、長尾達人的效果付費模式;直播間板塊,則需涵蓋達人直播、代播服務(wù)、直播培訓等服務(wù)。
面對一個行業(yè)性機會,林成鋒建議,沒有什么比先躬身入局、搶占先機更重要,入局后便需要努力“發(fā)揮長板、忘掉短板”。
「浙江方良」CEO葉升:五步法快速開城,服務(wù)商業(yè)務(wù)高效拓展
2022年,「浙江方良」入局抖音生活服務(wù),公司充分利用自身的地推基因和BD體量優(yōu)勢,4個月時間內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)模提升20倍,并沉淀出了可復用的“開城五步法”,在江浙多地區(qū)迅速拓展業(yè)務(wù)。
葉升分享了快速開城五步法:搭框架、找對人、給培訓、明確方向、循環(huán)交付。
“搭框架”
迅速理清業(yè)務(wù)開展方向和思路,搭建業(yè)務(wù)框架,完成“拓客-運營-交付”的完整業(yè)務(wù)鏈路。
“拓客”負責售前BD商家,通過地推陌拜方式進行市場開拓;“運營”負責意向階段引入策劃,為商家定制運營策劃案;“交付”負責在售后階段完成達人、直播等的內(nèi)容交付。
“找對人”
根據(jù)公司自身業(yè)務(wù)開展規(guī)劃所圈定的BD招募畫像:95后+吃苦耐勞,活力為先。
關(guān)于達人招募,建議招募當?shù)赜杏绊懥Φ倪_人,快速推動本地達人群建設(shè),建立長期合作。
“給培訓”
服務(wù)商BD能力成長路徑為:地推→營銷談判→策劃方案→售后運維→成為導師。
服務(wù)商不僅要面向BD做系統(tǒng)化培訓,通過老帶新的方式幫助BD迅速掌握銷售技巧,還要推進實操,讓BD在業(yè)務(wù)開展過程中配有專業(yè)團隊進行及時答疑,幫助BD更快了解業(yè)務(wù)場景;以及在培訓階段要重視復盤,在實際業(yè)務(wù)開展后重視業(yè)務(wù)復盤,通過每一次復盤幫助BD提升業(yè)務(wù)能力。
“明確方向”
新手BD聚焦地點,對足夠多的商圈進行陌拜,通過地區(qū)性案例開拓商圈內(nèi)商戶;
成熟BD聚焦行業(yè),針對固定行業(yè)的商家做深入挖掘,通過提升垂類行業(yè)的專業(yè)度,完成行業(yè)客戶深耕。
“循環(huán)交付”
幾種建議提升POI熱度的方式:PGC、UGC、DOU+、直播、BGC。
首先用達人帶貨引發(fā)廣泛關(guān)注,其次UGC素人投稿持續(xù)提升POI熱度,第三要重視DOU+、為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進行商業(yè)流量助推,第四要抓準直播作為傳播手段進行橫向用戶覆蓋,最后是依托BGC幫助商家和品牌做好店鋪運營。
最后,服務(wù)商在從0到1搭建業(yè)務(wù)的過程中,還要重視兩個細節(jié):達人組建和售后回訪機制,這是維護客情、維持流量、穩(wěn)定銷量的重中之重。
「沈陽九零后」CEO蔣磊:全鏈路做好內(nèi)容運營
「沈陽九零后」入駐抖音生活服務(wù)半年,聚焦內(nèi)容交付,為商家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),獲得了遼寧地區(qū)頭部商家的認可,目前共服務(wù)200多個商家、月度業(yè)績超過千萬。
蔣磊分享了服務(wù)商該如何幫助商家做好內(nèi)容運營的4個重點:
首先需要對生活服務(wù)業(yè)務(wù)邏輯有清晰的理解。
短視頻平臺以視頻內(nèi)容為主,在這樣的去中心化模式下,服務(wù)商需要優(yōu)化短視頻內(nèi)容,引發(fā)用戶到店興趣。以貨品為核心,重貨品營銷,用抖音生活服務(wù)視角進行內(nèi)容交付。
其次是內(nèi)容運營的核心:轉(zhuǎn)化。
針對提高商戶內(nèi)容力的挖掘,服務(wù)商要做好市場調(diào)研、品牌挖掘和產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)勢分析。蔣磊以沈陽洗浴市場為例,為了提高交付,服務(wù)商應(yīng)該通過分析市場環(huán)境、拆解商品賣點、分析目標消費群體畫像、塑造商家品牌價值、定制商品貨盤五個精細化的運營動作,去幫助商戶實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出-貨品銷售-流量獲取的良性循環(huán)從而完成商家常態(tài)化運營。
簡言之,商家內(nèi)容運營的核心五步:市場→產(chǎn)品→人群→品牌→性價比。
第三是獲得流量的曝光方式。
抖音流量的獲取路徑有四種。
1.達人短視頻矩陣:是獲取流量的重要方式,能夠快速撬動撬動第一批流量
2.達人直播矩陣:未來兩個月可能崛起的入口,包括產(chǎn)品搭建、活動營銷、直播賦能、網(wǎng)紅IP等
3.商家號的運營(直播+短視頻):藍V短視頻的更新和直播,能夠圈定私域流量
4.巨量本地推:獲取商業(yè)流量的方式
第四,服務(wù)商也要具備數(shù)據(jù)分析和復盤的能力,對結(jié)果和現(xiàn)狀作出反饋。
一套可以復用的復盤思路為,內(nèi)容-門店-商品-交易-人群,逐層分析。
服務(wù)商應(yīng)該堅持15天一次小復盤、一個月一次大復盤的模式,針對每一個商家做內(nèi)容交付后的運營情況復盤,在內(nèi)容數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、人群畫像數(shù)據(jù)五個角度進行運營效果的復盤和優(yōu)化。
「彩云祥瑞」創(chuàng)始人王健中:傳統(tǒng)酒旅商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)服務(wù)商
2022年,前身為酒旅商家的「彩云祥瑞」基于行業(yè)經(jīng)驗和發(fā)展規(guī)劃,開始嘗試轉(zhuǎn)型。在互聯(lián)網(wǎng)短視頻發(fā)展的當下,酒旅行業(yè)從業(yè)者可通過探索互聯(lián)網(wǎng)獲客,跑通抖音營銷模式,基于自身的實操經(jīng)驗及對抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)的探索,轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。
「彩云祥瑞」轉(zhuǎn)型服務(wù)商,一方面基于自身的經(jīng)營訴求,同時也有王健中對于趨勢的判斷。他認為傳統(tǒng)酒旅、餐飲行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲客是必然趨勢。目前中國大約有10億網(wǎng)民,抖音的日活大概占到了網(wǎng)民的6成,并且目前抖音也形成了體系化的營銷與經(jīng)營的新模式,傳統(tǒng)行業(yè)需要擁抱抖音,這將為傳統(tǒng)的酒旅和餐飲行業(yè)帶來新的生機。
主要表現(xiàn)為以下幾點:
首先,抖音生活服務(wù)擁有海量流量優(yōu)勢,用戶精準且粘性強,潛力很大;
其次,全流程服務(wù)內(nèi)容直接影響銷售結(jié)果,王健中把抖音比作是一個放大鏡,通過抖音可以把優(yōu)質(zhì)的商品快速呈現(xiàn)給更多人,內(nèi)容推動品效合一的達成;
第三,模式具有多元適配性。抖音生活服務(wù)的營銷經(jīng)營推廣模式適用于餐飲和綜合行業(yè)包括餐廳、樂園、度假酒店、景區(qū)等在內(nèi)的多元化商戶;
最后,專業(yè)的人,干專業(yè)的事,在專業(yè)化分工、大協(xié)作的時代,服務(wù)商有充分的機遇。
同時,王健中認為,商家轉(zhuǎn)型服務(wù)商具有得天獨厚的優(yōu)勢。
一方面「懂行業(yè)」,深耕行業(yè)多年積累的資源和對商家需求的洞察是立身之本;
另一方面「懂抖音」,能夠充分利用抖音為本地生活服務(wù)商家提供的多種定制化服務(wù),做到經(jīng)營有工具、有方法。
而轉(zhuǎn)型做服務(wù)商,要回歸客戶需求,做好本職。所謂服務(wù)商,即“服務(wù)為本”,服務(wù)商家,服務(wù)達人。
在商家服務(wù)層面,帶商家充分認知抖音的服務(wù),并且教會商家正確使用抖音進行宣傳推廣,為商家提供全案解決方案,充分利用新媒體的獲客能力提升商家的經(jīng)營成果。
在達人服務(wù)層面,需要為達人提供覆蓋直播和短視頻能力、產(chǎn)品工具和平臺規(guī)則等的培訓,促進達人與商戶的合作可以正常開展、保障合作生態(tài)的良性發(fā)展。
只有服務(wù)好商家和達人,才能與商家和達人共同成長、共同收獲經(jīng)營價值。
「金石之策」是抖音生活服務(wù)專為簽約服務(wù)商打造的分享交流平臺,期待通過匯集來自不同地區(qū)和行業(yè)的服務(wù)商們,沉淀出清晰可復用的打法策略和成長模式,助力更多服務(wù)商伙伴入局、成長、成功。
式,傳統(tǒng)行業(yè)需要擁抱抖音,這將為傳統(tǒng)的酒旅和餐飲行業(yè)帶來新的生機。
主要表現(xiàn)為以下幾點:
首先,抖音生活服務(wù)擁有海量流量優(yōu)勢,用戶精準且粘性強,潛力很大;
其次,全流程服務(wù)內(nèi)容直接影響銷售結(jié)果,王健中把抖音比作是一個放大鏡,通過抖音可以把優(yōu)質(zhì)的商品快速呈現(xiàn)給更多人,內(nèi)容推動品效合一的達成;
第三,模式具有多元適配性。抖音生活服務(wù)的營銷經(jīng)營推廣模式適用于餐飲和綜合行業(yè)包括餐廳、樂園、度假酒店、景區(qū)等在內(nèi)的多元化商戶;
最后,專業(yè)的人,干專業(yè)的事,在專業(yè)化分工、大協(xié)作的時代,服務(wù)商有充分的機遇。
同時,王健中認為,商家轉(zhuǎn)型服務(wù)商具有得天獨厚的優(yōu)勢。
一方面「懂行業(yè)」,深耕行業(yè)多年積累的資源和對商家需求的洞察是立身之本;
另一方面「懂抖音」,能夠充分利用抖音為本地生活服務(wù)商家提供的多種定制化服務(wù),做到經(jīng)營有工具、有方法。
而轉(zhuǎn)型做服務(wù)商,要回歸客戶需求,做好本職。所謂服務(wù)商,即“服務(wù)為本”,服務(wù)商家,服務(wù)達人。
在商家服務(wù)層面,帶商家充分認知抖音的服務(wù),并且教會商家正確使用抖音進行宣傳推廣,為商家提供全案解決方案,充分利用新媒體的獲客能力提升商家的經(jīng)營成果。
在達人服務(wù)層面,需要為達人提供覆蓋直播和短視頻能力、產(chǎn)品工具和平臺規(guī)則等的培訓,促進達人與商戶的合作可以正常開展、保障合作生態(tài)的良性發(fā)展。
只有服務(wù)好商家和達人,才能與商家和達人共同成長、共同收獲經(jīng)營價值。
「金石之策」是抖音生活服務(wù)專為簽約服務(wù)商打造的分享交流平臺,期待通過匯集來自不同地區(qū)和行業(yè)的服務(wù)商們,沉淀出清晰可復用的打法策略和成長模式,助力更多服務(wù)商伙伴入局、成長、成功。
